已培育超過193位百萬賣家的渠道商學院創辦人理查,強調價格低廉不是突圍的唯一條件,著重在差異化吸引消費者才是長久之計。(圖/電商鐵軍提供)
在雙十一這樣的大型購物節中,隨著消費者越來越精明,對單純價格優惠的熱情相對減弱許多。賣家如何在短時間內迅速應對並調整策略,至關重要。理查指出,雙十一當天的00:00至01:00是一個黃金時段,賣家應該利用即時數據分析來快速應對市場變化。根據這段時間的銷售表現,業績通常可乘以3~5倍來預估後續的銷售走勢,從而及時調整促銷策略。「實時數據分析在這一階段非常重要,賣家可以根據消費者的反應做出靈活調整,以提升整體轉換率,從而最大化銷售成果。」理查解釋道。
針對不同規模的電商業者,理查也提出了不同的促銷策略。他建議賣家先設立銷售目標,並根據目標回推所需的曝光與流量需求。「大型品牌可以投入更多資源來進行全面的曝光,例如大型廣告投放,而小型賣家則應該更專注於提高轉換率,選擇合適的流量管道,以有限的預算達到最佳效果。」他強調,無論規模大小,精準目標的設定和數據回推是成功的關鍵。
雙十一購物節消費力逐年下滑,往昔榮景不復見。商家們往往傾向於陷入價格戰,試圖通過大幅度折扣來吸引消費者。然而隨著消費者對單純價格折扣的反應逐漸減弱,理查提出賣家應通過產品差異化和增值服務來吸引消費者。例如,母嬰賣家可以在包裹中附上小包試吃品或試用包,並搭配促銷組合,根據消費者的購買歷程提供不同的價值服務,提升客單價。「通過明確的用前、中、後策略來設計促銷方案,賣家可以在雙十一中脫穎而出,強調產品的獨特賣點,
在今年的雙十一,直播將成為賣家吸引消費者注意力的重要工具。理查強調:「直播不僅是一個可以增加銷售收入的渠道,還能提高消費者的品牌黏著度。」他建議,純電商賣家如果有條件,應該積極投入直播活動,通過與消費者的即時互動,增強品牌的曝光和認可度。同時,利用社交媒體和其他數位渠道,與消費者進行更緊密的互動,將促銷活動效果最大化。
在雙十一這樣盛大的購物節中,雖然短期銷售增長非常重要,但理查更提醒賣家,不要忽略了長期客戶關係的經營。透過雙十一,商家應該將一次性購買轉化為長期合作的契機。「雙十一的促銷應該是一個平台,用來吸引新客戶並轉化為長期的忠實消費者。」理查表示。他建議商家可以在促銷活動結束後,通過針對性的售後服務、會員優惠和專屬回饋計劃,來維護與客戶之間的關係,進而提升消費者的回購率。